Molte aziende manifatturiere meccaniche, metallurgiche ed elettriche di Vicenza hanno un problema: esportano prodotti incredibili in tutta Europa, e dentro i capannoni creano tecnologie eccellenti.
Ma fuori, tutto questo è invisibile: sito web poco chiaro, poca presenza sui social network e quasi nessuna visibilità su Google.
Magari hai un reparto produttivo impeccabile, hai investito 500.000 euro in nuovi macchinari, hai tempi di consegna migliori dei concorrenti e controlli di qualità rigidissimi. Ma quando un buyer internazionale cerca online un fornitore, trova prima concorrenti meno bravi.
Sai come siamo arrivati a questa situazione?
Nel territorio vicentino esistono aziende industriali eccellenti che da decenni lavorano benissimo, ma che non hanno mai sentito il bisogno di comunicarsi online.
Questo perché, per anni, nel B2B industriale trovare nuovi clienti era semplice. Bastavano il passaparola e la presenza alle fiere di settore.
Poi è successa una cosa.
La digitalizzazione ha cambiato il modo in cui le aziende cercano fornitori industriali. Oggi, i clienti si informano online prima di contattare un fornitore. Cercano i siti web su Google, con l’intelligenza artificiale, leggono i blog, social network, newsletters, e casi studio aziendali.
Ed è questo cambiamento ad aver generato la causa dell’invisibilità, ovvero…
La dissonanza. Il modo in cui le aziende della manifattura vicentina cercano di farsi scegliere dai potenziali clienti (passaparola e fiere), non combacia più con il modo in cui i potenziali clienti scelgono i fornitori (ricerca online, sito web, social network).
Poi, c’è un problema ancora più grave dell’invisibilità.
I tuoi concorrenti si sono adattati a questo cambiamento. Ed è per questo che, nonostante tu abbia investito anni per costruire competenze tecniche, hai tanta eccellenza ma pochi clienti, mentre loro hanno poca eccellenza ma tanti clienti.
Aspetta, c’è anche una buona notizia!
Nei prossimi paragrafi vedrai come i nostri clienti, che sono aziende manifatturiere industriali B2B di Vicenza proprio come te, hanno già risolto questi problemi grazie alle strategie di marketing industriale e al Metodo di Marketing per Aziende (MXA).
Pronto? Iniziamo.
Il cliente ti cerca già, sei tu che non ti fai trovare
Mentre stai leggendo questo articolo, sicuramente c’è un potenziale cliente che sta cercando online aziende come la tua.
In realtà, non ci sono aziende come la tua, ma questo il potenziale cliente non lo sa. È compito tuo farglielo capire.
In che modo?
Devi eliminare la dissonanza di cui parlavamo prima, adattandoti al modo in cui i potenziali clienti scelgono i propri fornitori.
Sì, il passaparola e le fiere funzionano ancora e continueranno a funzionare, ma sono ormai una fonte limitata di nuovi clienti.
Nel B2B industriale, la presenza online influenza la scelta dei fornitori. Quando un cliente sente parlare di te tramite passaparola o ti incontra in fiera, ti cerca online prima di decidere se contattarti. I tuoi concorrenti si sono adattati e ti stanno portando via clienti.
Ecco come puoi adattarti anche tu.
La fiera industriale aperta 24/7: internet
Per adattarti, devi prima capire come i clienti scelgono oggi i propri fornitori.
Il percorso non è lineare. Oggi un potenziale cliente entra ed esce continuamente da fasi di “raccolta opzioni” e “confronto opzioni”, prima di scegliere il fornitore a cui rivolgersi.
Prima effettua una ricerca online di possibili fornitori. Poi confronta le diverse aziende che ha trovato, eliminando quelle che trasmettono meno fiducia.
La fase di ricerca avviene in tanti modi diversi: Una ricerca su Google, leggere un blog trovato online, un post social, un video su YouTube, una newsletter.
Hai già capito la lezione fondamentale?
Devi essere online. Non ovunque, solo sui canali dove il tuo cliente ti sta già cercando. Ogni contenuto sul sito web, blog, social network, newsletter, YouTube è un punto di ingresso nella lista del cliente.
In passato, se non avevi uno stand in fiera, eri invisibile. Pensa ad internet come se fosse una grande fiera online sempre aperta.
Ora, pensa ai tuoi canali digitali (sito web, social network, newsletter, pubblicità online) come se fossero il tuo stand fieristico digitale su internet aperto 24 ore su 24.
Se non hai uno stand (canali digitali) in fiera (online) il buyer non saprà nemmeno che esisti e sceglierà i concorrenti, anche se meno bravi.
“Ho già un sito web, basta quello e poi non ho tempo per i social”.
Capisco, ma sai invece chi ce l’ha il tempo? I tuoi potenziali clienti, che approfondiscono nel dettaglio le informazioni che le aziende forniscono su tutti i loro canali. Più informazioni fornisci, più canali usi, più probabilità hai di far capire ai tuoi clienti l’eccellenza che hai dentro il capannone.
La prima regola della pesca è pescare dove ci sono i pesci.
Allo stesso modo, tu devi essere presente sui canali consultati dai tuoi potenziali clienti. I tuoi concorrenti lo stanno già facendo, e se tu non ci sei, vincono facile perché non subiscono la tua competizione.
“Ok, sono online con sito web, blog, social e newsletter. E ora cosa faccio?”
Curi lo stand in fiera? Cura anche lo stand digitale
Quando un’azienda partecipa a una fiera industriale, cura ogni dettaglio dello stand. Perché sa che da come si presenta dipende anche quanti clienti riuscirà ad ottenere.
Online funziona esattamente allo stesso modo.
Il problema è che tante aziende manifatturiere di Vicenza curano nel dettaglio quello che succede dentro il capannone, ma trascurano i loro stand digitali: sito web, blog, social network e newsletter.
E cosa succede quando i clienti trovano uno stand poco curato?
Aziende eccellenti sembrano aziende normali. Aziende altamente specializzate sembrano uguali a tutti gli altri concorrenti.
Nel frattempo, aziende meno attrezzate, con meno esperienza tecnica e meno capacità produttiva, prendono clienti che potevano essere tuoi semplicemente perché online sembrano più affidabili.
Se il tuo concorrente comunica meglio (o se è addirittura l’unico a farlo), partirà avvantaggiato anche se il tuo prodotto è superiore.
Il mercato non premia il prodotto migliore (altrimenti sceglierebbero te!). Il mercato premia chi si fa capire e chi spiega meglio il proprio valore.
“Ok, devo essere online e curare i miei canali digitali. Ma, di preciso, come si fa?”
Te lo rivelo subito qui sotto.
Come trasformare internet nel tuo miglior commerciale
1) Aiuta il cliente a capire perché sei l’azienda che gli serve
Tutto sta nella percezione che riesci a trasmettere al cliente. Se non sei tu a costruirla e guidarla, il cliente se la costruirà da solo, e sarà sicuramente diversa da quella che vorresti tu.
1️⃣ Quando comunichi online, pubblica contenuti che raccontano la tua esperienza, quali problemi risolvi e come li risolvi per guidare l’idea che i clienti si fanno della tua azienda.
2) Trasforma il capannone in contenuto
Nel marketing industriale, la concretezza e la chiarezza valgono molto più degli slogan creativi. non limitarti a dire che sei la scelta migliore, dimostralo.
2️⃣ Pubblica più possibile contenuti, foto e video che permettono al cliente di vedere con i propri occhi l’eccellenza che hai dentro la tua azienda manifatturiera.
Ad esempio risultati concreti, casi studio, una lavorazione complessa, un collaudo, il funzionamento di un impianto automatizzato, test di prodotto o il dietro le quinte della produzione.
Ciò che rende eccellente il territorio vicentino merita di essere raccontato
Oggi, nel B2B industriale, non vince automaticamente chi lavora meglio. Vince chi si rende visibile e riesce a far capire meglio il proprio valore ai clienti.
Capita spesso che un imprenditore investa milioni in impianti, automazione e produzione, ma zero euro per raccontare online ciò che rende davvero diversa e unica la sua azienda manifatturiera.
Tu hai già l’eccellenza dentro il capannone. Il problema è che il mercato non la vede. E se non sei tu a comunicarla online, lo farà un concorrente meno bravo al posto tuo.
Devi anche rendere visibile quello che ti rende unico, perché ogni giorno in cui resti invisibile, stai lasciando clienti ai tuoi concorrenti.
Se vuoi aumentare la tua visibilità online e far capire ai clienti perché dovrebbero scegliere te, ma non hai tempo o non sai da dove partire, contattaci.
Valuteremo insieme la strada più adatta alla tua azienda, ai tuoi obiettivi e alle tue esigenze.
