Molti imprenditori industriali vicentini vedono aumentare i preventivi che restano senza firma o tornano indietro accompagnati da una richiesta di sconto.
La causa viene spesso attribuita solo a fattori esterni all’azienda: pressione sui prezzi e concorrenti sempre più aggressivi.
Noi di Marketing per Aziende (MXA) abbiamo voluto approfondire la tematica guardando anche all’interno delle aziende del nostro territorio per verificare se la loro impostazione strategica contribuisca o meno al fenomeno.
Abbiamo quindi analizzato oltre 50 siti web di aziende manifatturiere vicentine per capire se, e in che modo, il loro sito web aziendale possa influenzare la percezione che il mercato ha dell’azienda e come questa percezione si rifletta sui preventivi, incidendo sulla risposta commerciale del mercato.
In questo articolo condividiamo i risultati del nostro studio e una checklist pratica per trasformare le osservazioni emerse in azioni che generano maggiori opportunità commerciali per la tua azienda industriale vicentina.
Sito web non aggiornato: da perdita di tempo a causa di perdita di fatturato
Dal nostro studio sono emerse quattro osservazioni principali.
La prima riguarda la distanza tra la qualità reale portata sul mercato e quella percepita attraverso il sito web.
Le 50 aziende manifatturiere vicentine analizzate sono tutte riconosciute sul territorio per le risapute competenze tecniche, impianti, certificazioni, e capacità produttive.
Tuttavia, oltre il 70% dei siti non riesce a trasferire con la stessa forza questi elementi al mercato.
Molte aziende migliorano il controllo qualità, ottengono nuove certificazioni, introducono automazioni, aumentano la capacità produttiva.
Il sito, invece, rimane fermo a quattro o cinque anni prima.
Le aziende che ricevono richieste di sconto rientrano tutte in quel 70% di aziende analizzate i cui siti mostrano una distanza tra la qualità realmente offerta e quella percepita attraverso il sito web.
La seconda osservazione che emerge è che più aumenta la distanza tra il valore reale offerto dall’azienda e quello percepito attraverso il sito web, più aumentano le richieste di sconto sui preventivi.
Il terzo elemento emerso riguarda il modo in cui il sito web aziendale viene considerato dall’imprenditore.
Delle 50 aziende manifatturiere vicentine analizzate, oltre 30 imprenditori vedono l’aggiornamento dei contenuti sul sito web come un’attività che sottrae tempo alle attività operative e commerciali, senza produrre un impatto sul fatturato.
Quei 30+ imprenditori coincidono quasi interamente con il 70% delle aziende analizzate in cui abbiamo rilevato distanza tra qualità reale portata sul mercato e qualità percepita attraverso il sito web.
La quarta osservazione emersa dal nostro studio è quella che riteniamo più significativa.
La credenza che aggiornare i contenuti sul sito web sia un’attività a basso impatto sul reddito nasce spesso dal fatto che quell’impatto semplicemente non viene misurato.
L’assenza di dati viene quindi interpretata come assenza di impatto e, di conseguenza, aggiornare il sito viene considerato una perdita di tempo.
Ad esempio, se su un ordine da 100.000 € il cliente chiede uno sconto dell’8%, l’azienda lascia sul tavolo 8.000 €.
L’ammontare degli sconti concessi rappresenta quindi uno dei costi nascosti del non aggiornare i contenuti del sito..
Come abbiamo condotto l’analisi
Lo studio ha coinvolto 50 aziende manifatturiere vicentine, di cui 28 già clienti di Marketing per Aziende (MXA).
Alcune delle aziende nostre clienti ricevevano richieste di sconto sui preventivi, altre no.
Per le aziende nostre clienti abbiamo utilizzato i dati interni disponibili.
Nel caso delle aziende non clienti, abbiamo selezionato realtà con una reputazione consolidata sul territorio, così da avere un riferimento sufficientemente solido per compensare l’assenza di dati interni.
Successivamente, per ogni azienda abbiamo confrontato ciò che emerge dal sito web con il valore realmente portato sul mercato in termini di competenze tecniche, impianti, certificazioni, capacità produttive, lavorazioni e settori serviti.
Abbiamo quindi verificato quanto questi elementi fossero presenti, aggiornati, comprensibili e valorizzati nei contenuti del sito.
Da questo confronto abbiamo valutato il livello di distanza tra realtà e percezione, distinguendo le aziende in cui il divario risultava contenuto da quelle in cui era più accentuato e giungendo ai risultati sopra riportati.
Ora vediamo come generare opportunità commerciali, azzerando la distanza tra qualità portata effettivamente sul mercato e qualità percepita attraverso il sito web.
Checklist: genera opportunità commerciali con il tuo sito web
Usa questa checklist per verificare quanto il sito web della tua azienda industriale vicentina riesce a trasferire al mercato il valore reale che può offrire ai clienti.
Leggi ogni punto e confrontalo con la situazione attuale: se il requisito è già soddisfatto, spunta la casella e passa al successivo.
Se invece emerge una distanza, segnati il punto e inseriscilo tra le priorità da affrontare con una strategia di aggiornamento.
Alla fine avrai una fotografia chiara di quanto il sito riflette accuratamente il valore aziendale e dove, invece, c’è una distanza da colmare per evitare di lasciare soldi sul tavolo.
Il sito racconta l’azienda di oggi?
Controlla se il sito mostra impianti, certificazioni, competenze, capacità produttive, e lavorazioni aggiornati ad oggi e che rappresentano davvero le potenzialità e valore dell’azienda attuale.
I punti di forza sono in primo piano?
Individua i 3-5 elementi che distinguono la tua azienda manifatturiera vicentina, rendendola più credibile e competitiva dei concorrenti e rendili subito visibili nelle pagine principali del tuo sito web.
Ogni promessa è accompagnata da una prova concreta?
Verifica che ogni dichiarazione o promessa sia supportata da una dimostrazione oggettiva: casi studio, video, fotografie, certificazioni, o dati tecnici.
Hai una sezione che risponde alle domande frequenti dei clienti?
Trasforma le domande più frequenti dei clienti in contenuti chiari e facilmente raggiungibili sul sito.
Il sito supporta i commerciali durante le presentazioni?
Chiedi ai commerciali quali informazioni spiegano più spesso ai prospect e trasformale in contenuti utilizzabili durante la trattativa.
Riesci ad aggiornare rapidamente il sito se ci sono aggiornamenti aziendali?
Verifica che nuovi investimenti, certificazioni, lavorazioni, competenze o casi cliente possano essere riportati sul sito in tempi brevi.
Puoi intervenire sui punti non soddisfatti in autonomia.
Se invece preferisci concentrarti sulla gestione aziendale, puoi affidarti a Marketing per Aziende (MXA).
Costruiremo per te una strategia editoriale per il tuo sito web per rendere la tua azienda industriale vicentina la scelta n° 1 del tuo settore produttivo.
Il sito web è il tuo commerciale più importante
Un sito web industriale non aggiornato può far apparire ordinaria un’azienda che nella realtà possiede competenze, impianti e capacità produttive superiori alla media.
Questa distanza abbassa il valore percepito e rende più facile che il preventivo venga confrontato soprattutto sul prezzo.
Un sito aggiornato, invece, prepara il terreno alla vendita prima ancora della telefonata commerciale.
Per un’azienda industriale vicentina, generare più opportunità commerciali parte quindi da qui: fare in modo che il mercato percepisca lo stesso valore che l’azienda è già in grado di offrire.
