I clienti scelgono tra diverse aziende manifatturiere in base a quali percepiscono più capaci di risolvere i loro problemi o soddisfare i loro bisogni.
Quando un’azienda comunica il livello tecnologico dei macchinari, i controlli qualità e l’esperienza maturata negli anni, il prezzo passa in secondo piano. Non scompare, ma smette di essere il fattore principale. Molte aziende industriali di Vicenza però non comunicano queste informazioni.
E quindi, cosa succede?
Quando il cliente non riesce a capire perché dovrebbe scegliere te invece di un concorrente, diventi uguale agli altri. Il confronto quindi si sposta sull’unico parametro facilmente confrontabile: il prezzo.
Ed è proprio quando il prezzo è l’unico parametro di decisione che arrivano le richieste di sconto.
Questo concetto è importante.
Chi ti chiede lo sconto, non vuole un prezzo più basso, semplicemente tu non gli stai dando abbastanza informazioni per fargli percepire il tuo valore. Questo è un problema comune nelle aziende metalmeccaniche vicentine che ci contattano.
Molte aziende manifatturiere hanno decenni di esperienza, esportano prodotti eccellenti in tutta Europa, hanno macchinari all’avanguardia, e standard qualitativi elevati. Eppure, questo valore non emerge, e agli occhi dei clienti vengono percepite come una delle tante.
Così vengono trascinate in una guerra dei prezzi a cui non vogliono partecipare e si ritrovano a competere sul costo, abbassando i margini, anziché sul valore che hanno costruito in anni di investimenti e lavoro.
Anche tu hai questo problema? Ecco come risolvere.
Dentro il capannone e fuori dal capannone
Parlando con imprenditori delle aziende meccaniche, metallurgiche, ed elettroniche vicentine, sentiamo sempre la stessa frase:
“Quando il cliente entra nel capannone o vede il macchinario in funzione, il prezzo non è più un problema.”
Quando un cliente visita l’azienda, vede con i propri occhi e tocca con mano l’eccellenza che normalmente non emerge online o da un preventivo.
In pochi minuti, quello che prima era un fornitore come tanti, diventa un partner affidabile. Quello che prima sembrava un prezzo elevato diventa un investimento giustificato.
Il problema è che sempre meno clienti entrano nel tuo capannone.
Oggi il cliente si informa online, visita siti web e guarda i social network. Confronta la tua azienda con le altre in base alle informazioni che trova. Tutto questo prima ancora di vedere i tuoi macchinari, conoscere il tuo team o parlarti.
In questo modo, non scoprirà mai ciò che ti differenzia dalla concorrenza. E a quel punto, il prezzo e lo sconto diventano il principale criterio di scelta.
Il valore che resta nascosto non può essere percepito, e il valore che non viene percepito non può essere pagato.
Fortunatamente, c’è una soluzione.
Nei prossimi paragrafi leggerai come i nostri clienti, che sono aziende manifatturiere industriali B2B di Vicenza proprio come te, stanno riuscendo a farsi scegliere per il valore che offrono, invece che per il prezzo, grazie alle strategie di marketing industriale e al Metodo di Marketing per Aziende (MXA).
Eccome come puoi riuscirci anche tu.
Porta il capannone dai tuoi clienti
Chi entra nel tuo capannone e vede il valore della tua azienda, non guarda più il prezzo. Chi non ci entra, invece, sì. La soluzione è massimizzare il numero di clienti che vedono quel valore.
Se i clienti online non entrano nel capannone, tu devi portare il capannone da loro. Devi trovare un modo per mostrare il valore della tua azienda manifatturiera anche a distanza.
“Ok, e come faccio?”
Devi creare e mantenere aperta una “finestra virtuale” che permette ai clienti online di “sbirciare dentro” la tua azienda e vedere ciò che normalmente vedrebbero durante una visita di persona.
Una “finestra” che renda visibili competenze, processi, investimenti, risultati e persone.
Ma in cosa consiste questa “finestra virtuale”?
La finestra che mostra il valore a chi è fuori
Immagina due aziende manifatturiere che producono lo stesso componente meccanico.
Azienda #1: “Offro componenti di qualità e consegne puntuali.”
Azienda #2: “Offro componenti di qualità e consegne puntuali. Come prova, in questo video puoi guardare con i tuoi occhi il mio macchinario in funzione, questi sono i risultati dei test sui prodotti, le certificazioni ottenute, i casi studio di clienti soddisfatti come te, e queste sono le competenze del mio team.”
Ora, quale delle due sceglieresti?
Sicuramente hai detto la seconda. L’azienda #2 infatti ha aperto una “finestra virtuale” per farti sbirciare l’eccellenza che ha dentro il suo capannone. E infatti, tu hai scelto proprio quella.
Creare una “finestra virtuale” non significa pubblicare contenuti online. Significa mostrare online le informazioni che aiutano il cliente a percepire il tuo valore e a convincersi che sei la scelta giusta.
Può essere un video che mostra il dietro le quinte di una lavorazione complessa, un caso studio che racconta come hai risolto un problema tecnico comune a molti tuoi clienti.
Questi contenuti hanno uno scopo preciso.
Le informazioni giuste riducono l’incertezza e aumentano la fiducia, che è uno degli elementi più importanti nelle decisioni d’acquisto B2B.
“Ok, ma nella pratica, cosa dovrei fare?”
Ecco un esercizio semplice che puoi fare subito dopo aver letto questo blog!
- Prendi un foglio (di carta o elettronico) e scrivi in una colonna la lista di tutte le informazioni che i tuoi clienti cercano e usano per scegliere il fornitore ➡️ esempio: affidabilità del macchinario, precisione delle lavorazioni, capacità produttiva, ecc.
- Accanto, aggiungi una nuova colonna. Per ogni informazione, scrivi quali sono i 3 modi più chiari e concreti per comunicarle ➡️ esempio “affidabilità del macchinario”: descrizione tecnica, caso studio, dietro le quinte, ecc.
- Accanto, aggiungi un’ultima colonna. Per ogni modalità di comunicazione, scrivi il modo migliore per distribuire il contenuto ai tuoi clienti ➡️ esempio “affidabilità del macchinario, caso studio”: video su YouTube, articolo blog, pagina web dedicata, infografica, ecc.
Una volta completato questo esercizio, dovresti ritrovarti con un foglio diviso in tre colonne e decine di idee per contenuti performanti.
Giusto? Bene.
Ognuno di quei contenuti è una “finestra virtuale” aperta dentro il tuo capannone. Rendendo visibili queste informazioni, i clienti vedranno l’eccellenza dietro al tuo prezzo, e le richieste di sconti diminuiranno.
Il cliente non compra il valore che non vede
Molte aziende manifatturiere vicentine investono ogni anno in nuovi macchinari, formazione del personale, certificazioni, controlli qualità e miglioramento dei processi.
Poi però non comunicano nulla di tutto questo. Passano anni a costruire valore dentro il capannone e pochi secondi a mostrarlo fuori.
Per questo motivo, se ti chiedono sempre lo sconto, il problema non è il prezzo. Il problema è che quando online sembri identico ai tuoi concorrenti, il cliente sceglie chi costa meno.
Se vuoi mostrare online il tuo valore e far capire ai clienti perché dovrebbero scegliere te, ma non hai tempo o non sai da dove partire, contattaci.
Valuteremo insieme la strada più adatta alla tua azienda, ai tuoi obiettivi e alle tue esigenze.
