Se gestisci un’azienda metalmeccanica a Vicenza, probabilmente hai già abbastanza numeri da guardare: fatturato, marginalità, ordini, tempi di consegna.
L’ultima cosa che ti serve è un altro documento pieno di grafici destinato a finire dentro una cartella del computer.
In questo articolo vediamo come trasformare un’analisi di marketing industriale in un piano operativo capace di migliorare subito sito, offerte commerciali, acquisizione clienti e trattative.
Prima, però, sfatiamo una paura comune a molti imprenditori.
Il problema delle analisi che spiegano molto e cambiano poco
Un’analisi di marketing industriale è un esercizio strategico che serve a capire dove si trova oggi la tua azienda sul mercato in cui operi: chi sono i tuoi clienti, come scelgono i fornitori, quali sono i tuoi concorrenti, quali opportunità puoi sfruttare e quali scelte strategiche potresti fare per crescere.
La diffidenza che molti imprenditori hanno verso le analisi di marketing industriale, nasce dal fatto che hanno ricevuto servizi incompleti.
Se paghi un’agenzia per avere un’analisi di marketing, ti aspetti di ricevere indicazioni strategiche su cosa fare e cosa non fare.
È normale che se invece ti mettono in mano solo cinquanta slide colorate piene di paroloni e qualche grafico sui concorrenti, chiunque diventerebbe diffidente.
Se torni alla scrivania con meno soldi e le stesse domande di prima, c’è palesemente qualcosa che non va.
L’analisi di marketing industriale è una attività potentissima, semplicemente in passato ti hanno erogato male il servizio.
Questo significa che, se ti rivolgi al partner giusto, puoi ancora beneficiare di questo strumento ed inserirlo nel tuo arsenale strategico.
“Certo, dite così perché anche voi fate analisi di marketing e me la volete rifilare per vendere. Siete in conflitto di interesse”.
Siamo specializzati in analisi di marketing industriale, ma non rifiliamo niente a nessuno.
Questo articolo serve a gettare le basi per capire a cosa serve davvero un’analisi di marketing industriale e quale ruolo può avere nella crescita della tua azienda metalmeccanica vicentina.
L’obiettivo è aiutarti a capire quali informazioni dovrebbe darti, quali decisioni dovrebbe aiutarti a prendere.
L’analisi di marketing è il ponte tra dati e risultati commerciali
Una buona analisi di marketing industriale ti restituisce una visione d’insieme su dove sei forte, dove puoi migliorare e soprattutto cosa fare per emergere rispetto ai concorrenti presenti sul mercato.
Tutto questo deve essere accompagnato da indicazioni operative come risposta a domande come: quali clienti garantiscono i margini di profitto più elevati? Quale vantaggio posso offrire rispetto ai concorrenti? Quali elementi deve comunicare il commerciale per facilitare e velocizzare le trattative?
Un’analisi di marketing industriale trasforma quindi la teoria in pratica, traducendo i dati emersi in un piano operativo aziendale.
Viene così tracciata una linea di collegamento tra ogni singola osservazione e le azioni concrete che ne derivano e da mettere a terra.
L’analisi di marketing industriale diventa quindi la tua mappa: all’interno trovi il percorso operativo da seguire, che ti porta dalla situazione in cui ti trovi oggi a quella che vorresti raggiungere.
Una mappa facile da leggere e decifrare, che parla la tua lingua e ti indica con chiarezza cosa fare per trasformare i dati teorici in vendite, margini più alti e trattative più veloci.
La situazione ideale è questa: prendi in mano il documento, lo leggi e, quando hai finito, hai immediatamente chiaro cosa fare, come, quando, e perché.
Adesso, ti mostro i risultati che un nostro cliente ha raggiunto grazie alla nostra analisi.
Caso studio: da “il prezzo è alto”, a +22% di fatturato in 6 mesi
Una azienda manifatturiera di Arzignano ci ha contattato per velocizzare le trattative commerciali e migliorare la percezione del proprio valore sul mercato, così da ridurre le frequenti richieste di sconto..
Per capire come raggiungere questi obiettivi e dove intervenire, gli abbiamo proposto di partire da un’analisi di marketing industriale.
In Marketing per Aziende (MXA) abbiamo effettuato oltre 50 analisi di marketing per aziende industriali vicentine, generando nel complesso oltre €1 Milione di fatturato aggiuntivo per i nostri clienti.
Questo bagaglio di esperienza e competenze si traduce in un metodo proprietario per svolgere questo tipo di esercizio, specializzato su aziende industriali B2B vicentine.
Siamo partiti analizzando i principali concorrenti per capire come si posizionano rispetto a questi stessi criteri: quali promesse fanno, su quali punti cercano di differenziarsi e dove, invece, lasciano spazio scoperto alla concorrenza.
In seguito abbiamo analizzato i clienti ideali e quelli esistenti: cosa li ha spinti a scegliere l’azienda, quali problemi stavano cercando di risolvere e quali aspetti dell’offerta hanno pesato di più nella decisione d’acquisto. Abbiamo poi allargato lo sguardo al mercato e alla domanda: come stanno cambiando priorità e criteri di acquisto, quali segmenti sono più interessanti e dove sono presenti opportunità concrete da cogliere.
Infine, abbiamo analizzato l’azienda dall’interno, approfondendo i suoi valori, la vision e la mission, per capire quale identità voleva trasmettere al mercato e verificare quanto questi elementi fossero coerenti con le osservazioni emerse nelle fasi precedenti dell’analisi.
Al termine dell’analisi abbiamo consegnato all’azienda un report strategico e operativo che raccoglieva le principali evidenze emerse, le priorità su cui intervenire subito e un piano d’azione concreto per tradurre i dati in trattative più veloci e più preventivi firmati.
Dall’analisi alle azioni commerciali
Soddisfatti del lavoro svolto, l’azienda ha deciso di estendere la collaborazione anche alla fase di esecuzione, per trasformare quanto emerso nell’analisi di marketing industriale in attività pratiche.
Tra le attività implementate, abbiamo:
- Riposizionato i messaggi commerciali, mettendo in primo piano i problemi che i clienti vogliono risolvere e i motivi concreti per cui scelgono l’azienda rispetto ai concorrenti.
- Rivisto presentazioni, materiali commerciali e preventivi, per fare arrivare il cliente alla discussione sul prezzo solo dopo aver costruito una percezione chiara e completa del valore dell’azienda e della sua offerta.
- Ristrutturato alcune sezioni del sito web, così da aggiornare e allineare la comunicazione aziendale alle priorità emerse dall’analisi e rendere più chiaro il posizionamento dell’azienda.
- Creato materiale di supporto per il team commerciale, fornendo argomentazioni per gestire le obiezioni più frequenti basate su evidenze di mercato, ridurre la pressione sullo sconto e rendere le trattative più veloci.
A sei mesi dal completamento delle attività principali individuate attraverso l’analisi, rispetto ai valori registrati prima dell’intervento, l’azienda ha registrato un aumento di fatturato di €120.000, un aumento del 18% dei preventivi convertiti in ordine senza ricorrere a sconti e diminuzione del 31% del tempo medio necessario per chiudere una trattativa.
Anche tu puoi raggiungere questi risultati.
Se preferisci concentrarti sulla gestione aziendale, puoi affidarti a Marketing per Aziende (MXA).
Costruiremo per te un’Analisi Trasformativa Aziendale, realizzata secondo il Metodo Azienda da 10®, proprietario di Marketing per Aziende (MXA), che trasformerà ciò che emerge dall’analisi in priorità commerciali per rendere la tua azienda industriale vicentina la scelta n° 1 del tuo settore produttivo.
Altrimenti, qui sotto ti forniamo una guida su come muovere i primi passi internamente e in autonomia nello svolgere un’analisi di marketing industriale.
La struttura di un’analisi di marketing che impatta le vendite
Ecco 3 passaggi fondamentali che ogni analisi di marketing industriale dovrebbe includere.
1. Identifica il motivo per cui i clienti migliori ti scelgono
I clienti hanno esigenze diverse.
Parti dai 5-10 clienti più profittevoli per la tua azienda e chiedi ai commerciali perché quelle trattative sono state vinte.
Cerca elementi ricorrenti: velocità, flessibilità, supporto tecnico, qualità o affidabilità.
Da qui emerge ciò che i clienti hanno bisogno di sentire e ciò che tu dovresti comunicare, per far sì che altri clienti altrettanto profittevoli ti scelgano.
2. Guarda i tuoi canali con gli occhi di un nuovo buyer
Ora che sai cosa cercano i clienti migliori, fai finta di essere uno di loro e guarda sito web, brochure, canali social e presentazioni commerciali.
Chiediti se emergono subito proprio quei motivi per cui dovrebbero scegliere te.
Se quei vantaggi restano nascosti, il mercato farà fatica a percepirli.
3. Trasforma ogni canale commerciale
Porta quei messaggi dove oggi mancano e valorizzali ancora di più dove sono già presenti.
L’obiettivo è far percepire lo stesso valore in ogni punto di contatto, dal sito alla fiera fino alla trattativa commerciale.
La tua mappa per aumentare le vendite
Per trasformare un’analisi di marketing industriale in vendite per la tua azienda metalmeccanica vicentina,individua le priorità emerse, collega ogni priorità a un’azione specifica e stabilisci in quale ordine intervenire.
In questo modo, l’analisi diventa una guida pratica, dove ogni decisione su cosa fare, quando farlo e con quale obiettivo, avvicina l’azienda alla vendita.
